Luego de concluir que se trata de una actividad intensiva en comunicaciones, elaboró soluciones para Merck Sharp & Dohme y laboratorios Beta
Los norteamericanos de Merck Sharp & Dohme fueron los primeros que dijeron «si quiero». Se plegaron a la onda tecnológica e implementaron una solución de teleworking en la Argentina. Ahora, sus visitadores médicos distribuidos en todo el país puede acceder en pantuflas a las redes corporativas de la empresa. Con esta solución, la compañía se está ahorrando espacio en sus oficinas de Vicente López al tiempo de que le ofrece a sus equipos comerciales la comodidad de manejar sus tiempos.
Laboratorios Beta también quiso cambiar el perfil de su negocio. Sus 215 ejecutivos, entro los que se cuentan los promotores que le venden en forma directa a las farmacias, tienen la chance de estar conectados on line desde una notebook y realizar los pedidos de compra en forma inmediata.
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La movida de Telecom se originó en un análisis estratégico de su negocio: descubrió que el sector salud además de facturar por año cerca de $24 mil millones en el país, es intensivo en comunicaciones.
«En los Estados Unidos, por cada dólar gastada en salud, se derivan u$s0,20 a gastos administrativos«, según Javier Kahn Masi, responsable de desarrollar el segmento salud en Telecom.
En ese país están obsesionados con bajar esos números porque no pueden crecer, según el ejecutivo, que se destine un porcentaje tan alto.
En la Argentina, si bien no existen mediciones acerca de estos porcentajes, se cree que son significativamente altos, por lo cual en el país se estarían invirtiendo cerca de $8 mil millones en procesos administrativos.
En el mercado local sucede un dato curioso. La enorme extensión del territorio argentino hace inabarcable la tarea de los laboratorios que deben promocionar sus productos a lo largo de todo el país, por lo cual hay dos herramientas a las que Telecom le está poniendo sus fichas: la conectividad para la fuerza de ventas y las soluciones de e-learning. Es que los laboratorios están con los pies puestos sobre sus presupuestos de marketing. Por lo tanto, los montos destinados a congresos y viajes al exterior para ofrecer capacitación a los médicos que pueden recomendar sus productos están en el freezer. Entonces, los ejecutivos de Telecom llegaron en el momento justo para que nadie tenga que preparar valijas y puedan participar de los congresos científicos a través de las videoconferencias.
Aunque en realidad, la apuesta de mayor magnitud es darle forma a un portal para que los laboratorios realicen compras en conjunto y estén en condiciones no sólo de ahorrar costos, un objetivo prioritario en esta etapa posdevaluatoria, sino también de renegociar los precios que hoy suben y bajan al compás del dólar.
Para vender estas soluciones Telecom está profundizando los vínculos no sólo con sus clientes históricos. También está tejiendo una red de relaciones con las «comunidades de clientes», que se mueven alrededor de cada compañía de salud. Con esos datos ya dibujó un maping del sector y clasificó dos grandes grupos: prestadores y financiadores del sistema. Así, incluyó a las cadenas de farmacias, los laboratorios, las distribuidoras y, por otra parte, las obras sociales, prepagas y hospitales públicos y privados. A través de entrevistas en profundidad investigó qué necesidades puntuales mantiene cada uno de estos jugadores y cómo se interrelacionan para poder, en el largo plazo, conectar e integrar toda esta cadena en una autopista de la salud, en la que, si es posible, desaparezcan por completo todos los peajes.
Por Cristina Kroll
